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五粮液继续控量保价 拟淘汰“倒腾”型经销商

2013-12-19 16:56:30 来源: 每日经济新闻

昨日(12月18日)上午,五粮液(000858,SZ)于宜宾举行第十七届1218厂商共建共赢大会,公司董事长刘中国表示,2014年五粮液将继续执行“普五(52度水晶瓶装五粮液)”的“控量保价、量价平衡”,并视价格体系为生命线。  

2013年被视为五粮液“营销改革的起步之年”,但新的体制运行正遭遇前所未有的行业转型。目前,五粮液对内正推进包括营销公司在内的机制改革,对外则强调将“构建以核心客户为主的网络体系”。五粮液目前已经建立七大营销中心,并筹划分别成立营销公司,预计“明年一季度前全部完成和运行”。  

对于五粮液的营销改革,有与会经销商向《每日经济新闻》记者表示,五粮液对大经销商的管控应更加严厉和得当,因为目前极少数大经销商已经不做市场了,主要靠“倒腾”产品来实现业绩的提升。  

“普五”控量保价  

在昨日的大会上,“普五”的价格成为与会经销商普遍关注的焦点之一。《每日经济新闻》记者接触到的数位经销商表示,目前“普五”市场存在一定的价格混乱问题,同时当前市场下,经销该产品利润往往有限或不足。  

五粮液于去年12月18日在经销商大会上宣布,“普五”出厂价从659元/瓶升至目前的729元/瓶,并于今年初实行调价。而今年以来行业形势急剧变化,“普五”面临着不小的市场和价格压力。  

针对外界流传的“五粮液将在近期出新品,对老品进行降价,以及今年的返利将达到20个点”的说法,刘中国予以否认。  

“2013年普五的市场价格出现了大幅波动,价格管控难度加大,原因、理由有很多,我认为,根本是信心与预期的丧失。”刘中国说,作为品牌龙头企业,五粮液始终认为,价格与公司能力和经销商的运营水平相关。  

刘中国表示,2014年“控量保价、量价平衡”,价格体系是生命线,是相互选择合作共赢的结果,采取运营商分级分类管理、过程管控,力求品牌价值和价格稳定。  

“普五”市场价格走低,市场销量却在提升。在五粮液集团董事长唐桥看来,有了“控量保价”的基础,目前正是积极拓展五粮液的市场份额的较好时机。  

优化厂商关系  

从“经销商”到“运营商”的称谓转变,或可体现五粮液正重构厂商关系的细微变化。  

刘中国表示,在未来一段时间内,五粮液还将继续加强与广大运营商尤其是紧密合作性运营商合作的深度与广度,加大对广大运营商的各项市场支持力度,积极优化渠道、与银行一起合作授信、努力使广大运营商扩大获利空间。  

具体来说,2014年五粮液如何优化厂商关系?刘中国表示,公司将推进战略合作联盟的构建;加强传统渠道以外的新渠道、新客户、新合作模式探索与业务拓展,完成电商、个性定制、跨行业合作、跨品类合作等。  

渠道方面,针对公司自身的营销体系,五粮液目前已经建立七大营销中心,并筹划分别成立营销公司,预计“明年一季度前全部完成和运行”。  

针对运营商,五粮液目前强调将构建以核心客户为主的网络体系,通过市场机会,让市场去淘汰那些不做市场和网络的商家,实现“优胜劣汰”。  

对此,有经销商表示看好与支持。一位与会的江西经销商代表向《每日经济新闻》记者表示,区域营销公司的成立和市场运作,有助于其市场渠道的销售。  

也有与会的经销商代表建议,公司当下的营销改革执行力度应当更大。一位北京的经销商人士表示,五粮液需对大经销商的管控更加严厉和得当,因为目前极少数大经销商已经不做市场,主要靠“倒腾”产品来实现业绩的提升。

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