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史玉柱结合24年创业历程和营销心得分享感悟

2014-12-06 16:33:35 来源: 腾讯财经

一、一把手要亲自抓细节  

第一点我想说一下创业需要什么。它需要亲力亲为。我到麦肯公司去跟他们的CEO聊,我发现他管企业管得非常好,连欢迎我们去的桌子上面的花放在什么位置,都有讲究。我发现很多成功的企业创业的初期和中期,都是一把手亲自抓细节,我觉得这应该是至关重要的,甚至是必不可少的。  

1989年,我刚毕业创业的时候,那时候没有互联网,什么都不懂,不像现在18岁比我们那时候28岁见到的东西都多,但是我们为什么一炮就能打响呢?最关键的一点就是我自己亲自去抓最重要的细节。公司草创时才两个人,同是刚毕业的学生做我的副手。我自己研发软件,当时叫M-6401,其实就是现在的一个Word,但是功能没有现在这么强大,在当时还是挺不错的。软件研发出来后,我每天都会修改,要把这个软件改到极致,用起来很方便。然后我就尝试向很多机关推销,因为就机关有电脑,当时我就总结出一套能说服他们的理由,把说服他们的理由提炼出来写成广告方案。

因为每个细节都是我自己抓,抓得比较到位,就觉得我是会成功的,要有这种感觉,一定要把自己感动,认为我这个工作做得太好了,这样才行。因为每个人都会过高估计自己的能力,当你自己觉得还可以,其实肯定拿出去还不行,只有当自己把工作做到自己都被感动了,这时候才可以。

二、同一时间只干一件事  

公司规模起来了之后我就开始不认识自己了,觉得我还是挺厉害的。开始我是谦虚的,这时候看有个两三百人的团队,一年有上亿的收入,我就开始膨胀了,不能正确认识自己,就以为自己做什么都能成功。所以我们公司就到了另外一个阶段,这时候我就抛弃了细节。因此,第一个就是一定要记得自己抓细节,第二个就是企业切记条件不成功不能做多元化。我觉得一个企业的一把手,同一个时间只能干一件事,你们会看到我后面又干了很多事,但是我后面又遵守在同一个时间节点上只做一件事。  

但是巨人集团这时候做活了,公司在当时也很大,一下我就自我膨胀了,这样自己就不认识自己了,因为外在有很多光芒,这时候就开始犯错误,就开始做很多生意,差不多一年的时间,一下就做了十几个行业。当时我去美国发现一种特别好的口红,这种口红喝茶的时候不会印到茶杯上,我把它引进到中国来。在传销还不算违法行为时,建立了传销部,建好之后传销就变成违法的了。自我膨胀、自我陶醉的结果就是巨人要倒闭了,只是时间问题。但是当时我的团队包括我自己都没有意识到。我们把所有的产业归拢到一起,取了一个名字叫百亿计划。把所有的产品集中在一起去打广告。那时的自我膨胀让我不去抓细节,不在乎广告是否能告诉消费者这个产品对他有什么帮助,能给他带来什么,仅打知名度。后来在打形象广告时出问题了,被国家工商局叫停了。  

现在回想起来觉得很可笑,那时候不到30岁,不知天高地厚,所以巨人到了高峰维持了两三年就走下坡路了。这段时间最大的教训就是一个人的精力和能力是有限的,在同一个时间节点上你最好只做一件事。同样你的副手也是。如果说这个人管营销,你就让他管营销,不要插手研发;这个人管研发,不要让他插手营销;这个人要负责财务,你不要让他负责财务以外的事情。那管研发的人也是,不能说研发你都管,这段时间最重要的项目你亲自去做,最重要项目的研发的最核心环节你亲自去做。一个人精力有限,一定要聚焦。  

三、成功是失败之父,失败是成功之母  

下面结合我跌入低谷之后的感悟谈第三点,我的结论就是失败是成功之母,成功是失败之父。一个人成功了之后,他会忘乎所以,以为自己很能干,就为失败埋下了伏笔。相反,你要是失败了,你肯定会去反思,而这时候的思考、总结是最真实、最宝贵的。所以以后要听名人的讲座,最好不要听成功人士的讲座,成功时候总结的经验往往都是扭曲的,因为自大,往往看问题不全面。成功的时候,你在空中,你在空中总结的东西不接地气。我成功过,也失败过。所以我觉得失败的时候总结的东西往往一针见血,因为此时你冷静。你失败的时候,是你被摔到地上,甚至被人踩到土里去,这个时候你总结的东西是接地气的。后来我们公司很快地失败了,失败了当然表面的原因是资金链断裂,这是表象,根本原因是我和包括我的团队的责任,主要是我的责任,就是自大、做事不踏实,我陷入低谷是一个必然的结果,今年不陷入,明年还是要陷入;今年不摔倒,后年必然会摔倒,这个是内因所决定的。  

摔倒了之后,的确压力变大了,开始几年睡不着觉,后来压力大到一定程度最后也能睡着。这时候我开始琢磨脑白金了。最困难的时候,整天去找投资人收购我们的公司,开始我还要价,说你出到5000万,这个公司你控股,占50%,到最后兵败如山倒。过去我的很多朋友,打电话都不接了,他认为只要你找他肯定没好事。以前自己很狂,别人见我还挺牛,现在我去找这些人谈合作,经常要受很多不好的目光。那时候就陷入这样的低谷,努力救了差不多半年,巨人实在救活不了,在彻底没希望时,我进行了深刻的反思,关在房间里面差不多两个月不出门,最终也思考到了一些我们失败的真正原因。  

于是,又开始想重新起家。我们当时有很多选择,软件、保健品,包括医药各个方面,最后我选中了其中的一个产品,就是改善睡眠的,后来取名为脑白金。在做这个产品之前,集资差不多够了,我也总结了保健品要做成功必须要过三道关:第一道关就是从理论上这个产品是站得住脚的,如果理论上站不住脚,别的专家一骂你,这个产品就过气了;第二个就是这个产品一定要有效果,因为保健品研发成本不高,有几千种产品供你选择,你完全可以选到有用的东西,有用的东西和没用的东西成本也就差几十元钱,所以一定要选有效的;第三关就是消费者觉得有效,一定要消费者自己感觉到,要别人提示不行,比如说脑黄金,是不是好东西,是好东西,它是人发育的时候大脑所需要的一种营养,但是它有一个缺点,消费者服用过之后,他不会立刻感觉到聪明了,这其实是个市场效应。所以后来我总结,要做一定要做一个他自己服用之后会觉得有效的产品。  

当时我研究市场有一个产品做得非常好,是盘龙云海的产品,叫排毒养颜胶囊。后来我就研究它的配方,配方里面有大黄,大黄吃完能拉肚子,消费者就是觉得,我吃和不吃不一样,我不吃不拉肚子,一吃就拉肚子,这是有效的,这第三点也是很重要。  

四、管理越简单越好  

我再结合下一个阶段再谈一下,谈一些关于管理上的问题。企业的管理不是说我的规章制度越多越好,管理方案越复杂越好。这时候我整个公司的规章制度就一张纸。现在这个脑白金的公司你们去看看,肯定不行,因为我已经十年没管了,他们的规章制度越来越厚。其实管理是越简单越好,你要是想去补漏洞,去丰富它,这是有度的,如果你要搞的太多,当管理方案超过20页纸之后,你的管理方案就没什么效果了。现在回头来看,那段时间我们公司的管理是最有效的。这是我们管理上的一个感悟,即做什么事不能都做,什么又要试,要大胆地尝试。我当时就提一句口号,就是试销市场快不得,全国市场慢不得,当你们产品还没有足够丰富的时候,尤其当你的营销方案还没有得到市场检验的时候,一定不能侥幸地在全省全国去推广,所以一定在那个市场把产品完善透了。只要一个市场做成功了,就应该把它的经验教训总结出来,写出相关的操作手册。  

你选员工的时候,尽量选素质高的,但是真正在做培训的时候,一定要把他们当成农民工级别的水平,比如我在写操作手册教他们怎么做市场调查的时候,第一句就写到:“要敲门、面带微笑”,在住户开门前一定是要面带微笑的,写到这么傻瓜才行。在做一个市场试销的时候,要把这个做好,应该怎么做市场,比如这个产品在药店、卖场摆放的时候,总结出来摆放的高度一定不能低于1.5米,也不能高于1.8米,因为再高再低,消费者就看不见,就注意不到了,要总结这些很细的东西。你认为这个产品没有什么,其实你认真总结也会有几十条经验。各个岗位的人要干活,就试销的时候一定要把工作做细,但是事业一旦成功,全国市场就你最好,因为这个只要你的条件是具备的,只要你有资金,你就有团队。  

五、创业,要做跟你爱好相兼容的  

下一个讲的是一个人将来不管是去应聘做一个职员,还是自己创业,最好去做跟你的爱好相兼容的,就是你喜欢的工作。我举一个例子,就是巨人网络方面的。产品做好之后,就像脑白金、黄金搭档做好之后这个公司我就不管了,因为我适合创业,不适合守业,我没有耐性。所以我把公司交给CEO、财务、营销,我就不管事了。我上班就天天在那儿偷玩游戏。  

后来我玩盛大的游戏《传奇》,是当时很火的游戏,最后我在游戏里面花钱买了一个我那个区级别最高的号,看谁有好的刀、衣服,都花钱去买,每天不睡觉。在软件公司的时候,就是白天睡觉,这时候我已经是中午才睡觉,一直到吃午饭的时候我才开始睡觉。在游戏里面,我已经买了好的号,但跟别人十八九岁的孩子不一样,没有他们操作灵活,所以老被别人欺负,总是打不过人家,打不过我就生气,一生气我就冲到盛大CEO陈天桥的办公室去了。我就说我的经历,后来陈天桥就给我出出主意,但是也没解决问题。  

后来就走歪门邪道了,因为我是搞软件的,我知道软件哪里有漏洞,我发现它里面有一个BUG,什么BUG呢,就是从一个场景到另外一个场景的时间,其实在内部软件就是一个服务器到另外一个服务器的时间,中间有0-2秒的时间差,我就干了一件坏事,我从这个场景往另外一个场景跳的时候,在旁边准备了一个电脑,我这边跳的时候,那边同时登录,一登录,我一个角色在电脑上同时出现了,我身上的游戏币就变成两倍了,然后就交易,一作弊,很快被工作人员查出来了,一被查出来,就把账号给我封掉了,因为这个确实是不允许的,这个在现实中是要坐牢的,一封掉之后,我就抓瞎了,我这么喜欢的角色,再找陈天桥也不好意思,因为是我的错误。所以我一生气就自己开发了一个游戏,后来我就投了两千万,去研发一个游戏,这个游戏后来叫《征途》。  

我研发初衷是为了自己玩的,自己玩还有一个好处是我以后的主营业务是网络游戏了,以后上班时间就可以玩游戏了。

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