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王欧阳:美容业的管理革命

2014-12-30 14:28:19 来源: 商界招商网

一个大学一年级的市场营销辍学生,用不到十年时间,在中国美容市场激荡起一股从未有过的模式旋风:其自创的管理模式,运用在62家美容院,全部达到了客户倍增和业绩倍增的惊人效果,无一失败。  

传说中的万能模式?面临质疑,在克丽缇娜、维可芙、韩影宫、凤仪轩等一系列国内知名的美容连锁机构里的实践,却不断验证了这一神迹的存在。  

从辍学生到培训师的逆袭

2004年,千年商都广州。  

一群湖南老乡簇挤坐在美容院最大的一个房间里,听同为湖南老乡的老板进行美容美发专业和店务管理知识的培训,瘦削的王欧阳被围在其中一个不显眼的角落里。刚从大学一年级辍学来到广州的他,蛹动着逃离僵化课堂的兴奋,也闪烁着接受市场实战的激情,然而更多的,却是因为未来的迷茫而伴生的担忧,以及因之而来的格外认真。  

王欧阳所在的公司是一个美容美发用品代理公司,所谓的跑业务,就是到街边林立的大大小小美容院谈合作,把自己公司的产品推销给他们并提供售后培训。为了保证业务的成功率,公司内部的业务培训会,往往要求所有的业务人员都要参加学习。  

在学习上,刚刚辍学的王欧阳无疑比其他老乡更具优势,在王欧阳刚进公司两个月,某一天一位培训老师的意外缺课,使“大学生”王欧阳毫无悬念地成为“冒名顶替”培训师的唯一人选。  

让老板意想不到的是,第一次上课的王欧阳,因为跑业务炼就的口才,以及因为实战经验丰富而形成的精准针对性,居然赢得了美容院上下的交口称赞,并要求更换培训师,指定要王欧阳进行持续服务。  

从此,王欧阳从低层业务员逆袭成了一位“高逼格”的美容培训师。  

按普通人的生命逻辑,王欧阳已经可以在这一高逼格的位置上娶妻生子自然地老去,然而对所有敢于主动辍学的人而言,生命的追求永远是精彩而不是安稳。仅仅半年后,已经熟门熟路的王欧阳辞职北上北京,并在来京两周后顺利进入当时在中国连锁美容院里居领航地位的百莲凯,继续系统学习深造。在这里,王欧阳再不是此前学校里那个坐不住的刺头,一个美容连锁机构的终端店面扶持,他会从选址,产品,人员结构,服务等全盘分析,不漏掉一个细节。每一家店面的实际状况,他都进行了详细记载与剖析。到一年后离开百莲凯时,他电脑硬盘里的店务培训资料,保存了足足12G。  

如果按这样的逻辑继续演绎,中国将多了一位美容行业的培训专家而不是一个优秀的企业家。然而,生命在这里再次形成了一个拐弯——2006年,王欧阳从百莲凯辞职,然后自立门户,在北京崇文区的美博城附近开了一家小小的店务管理培训公司。  

第一单生意

对习惯于在鸿蒙中前行的中国人而言,摸着石头过河是再正常不过的事。因此,创业之初的苦难史,往往成为商业财经文章里必不可少的一环。而在王欧阳身上,这一惯例却被打破了——五六个朋友一起开设的永光成文化传播公司,没过一两月就接到了在美容市场上叱咤风云的克丽缇娜的单子。  

回忆起自己的第一单生意,王欧阳似乎并没有太意外:前两年的工作经历,积累了一定的行业人脉,再则美博城是全国最大的美妆交易中心和批发基地(目前在广州、北京、石家庄等地都有)当初选择在美博城附近开公司,就是因为这里有天然的广告优势,所有知名美容美发企业,大部分会选择在这里进购消耗品,有生意是再自然不过的事。  

轻描淡写的几句话,掩盖了以市场营销为底蕴的企业家在市场拼杀中最锐利的武器,因为在王欧阳看来,他的最大长处,并不是市场营销,而是扎根于市场的系统分析和整合能力。  

事实上,王欧阳强大的管理系统,也正是从当时的店务管理培训开始。  

美容美发是一个门槛极低的行业,凭借简单培训形成的三板斧,往往就可以在竞争对手林立的街边厮杀立脚。哪怕是知名的连锁品牌,也依然是建立在经验之上的粗放管理。在培训导入的过程中,王欧阳发现了一个特殊的现象:几乎所有的培训公司承诺的,都只是拓客(客户开拓)一项,决不会考虑客户到客人进店之后的护理效果和持久健康消费——在他们看来,这是美容院自己的产品和内部问题,和管理无关。  

王欧阳开始尝试着进入这一店务培训的“禁区”。  

在对克丽缇娜进行了仔细的项目盘查之后,王欧阳制定了三大调整方向:除了传统拓客之外,新增了项目体系和卡项体系。项目体系调整的核心宗旨,是收缩美容院的经营项目,针对性的就面部护理开始专项经营,在此基础上,根据皮肤的生长周期进行深入研究,形成了近十个项目支撑的养护体系。  

所谓的卡项体系,即是根据顾客的消费周期,结合皮肤生长周期,用坐诊开处方的方式,对顾客的消费进行规划,让顾客按规划明白消费,同时保证效果。  

在中国,做系统是一个危险系数极高的行为。因为系统的难度系数极高,又因为见效慢而没有任何加分,费力不讨好。王欧阳的这一次尝试很难说是成功与否,因为最终得到认同的,其实依然是其灵活的市场营销能力:通过会议营销、坐诊、主题促销等系列活动,王欧阳在对克丽缇娜一年的服务期中,完成了会员倍增和业绩倍增的突出效果,再一次让王欧阳的店务辅导名声大震。  

然而这又是一单极具里程碑意义的生意,因为正是在这次培训辅导中,王欧阳开始真正涉及到自己独创的管理体系:CSO(会所系统化运营)。  

接下来,王欧阳把公司名称改为“聚邦”,取“聚天下英才,兴行业之邦”之意,专门为美容美发行业提供店务管理培训及终端导入。  

业务纷至沓来,一年里,经聚邦指导托管过的国内大大小小的美容院近90家,店产值提升率都达到了100%。至2009年,聚邦在全国各地拥有近1000名企业家会员和2000名企业家学员,并为东方名剪、韩影宫、克丽缇娜、凤仪轩、永琪、国际雅兰、罗兰佩蒂等国内一线品牌提供过服务。更重要的是,一系列的指导托管,使王欧阳的CSO系统运营体系日臻成熟,只缺一个系统全面的实践。  

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