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融道网周汉:挖掘投资人需求是P2P发展关键

2015-01-05 18:03:20 来源: 中国网

投资尽管是一种行为,但是生理、安全、社交、尊重和自我实现的需求,却一个也不能少。把握住了投资人的这些需求痛点,让P2P可以在逐利的资本洪流中,找到属于自己的绿洲。  

融道网周汉:满足P2P投资人的马斯洛需求  

2014年对于P2P来说是不平静的一年,12月份爆出问题平台逾70家,提现困难、跑路等问题层出不穷,除了年底资金紧张外,股市走牛导致投资人“换跑道”是重要原因。  

一项统计显示,2014年新成立P2P超过900家,超过了前几年的存量,虽然投资人也增长了3倍多,但是毕竟是僧多粥少,如何留住投资人,已经越来越成为P2P的现实问题。  

上海首家国资P2P融道网·保必贷创始人&CEO周汉在第五届上海金融信息服务业年度峰会暨2014互联网金融高峰论坛上表示,在体验为王的时代,不妨对投资人进行一下马斯洛需求分析,找到他们的需求痛点,才能有效地提高对投资人的粘性,在逐利的资本洪流中,找到属于自己的那一片绿洲。  

久安方能“长赚”  

马斯洛需求分析指出,人的需求可以分为生理需求、安全需求、情感与归属的需求、尊重需求和自我实现需求。而在投资这件事上,投资人最基本的“生理”需求就是要能够赚钱——这是持续投资的前提,而要想“长赚”则需要“久安”——在P2P跑路越来越多的情况下,安全成为P2P投资人的首要需求。  

相关行业研究报告数据显示,P2P的投资用户里年收入5-10万者居多,占整个投资用户的35%左右,年收入20万以上的投资用户仅占15%少数,由此可见P2P平台的投资用户都属于工薪阶层,投资的本钱都是自己的血汗钱,所以,对于P2P来说,首要应该保障投资者的资金安全。在这一点上,国资系、银行系有着天然的优势,如上海首家国资P2P平台——融道网·保必贷,则采取了双保险——不仅本身是国资,而且还引入了十家国资担保公司提供项目并进行担保,满足了投资人的安全需求,同时在收益上也是国资平台中最高的,满足投资人的最基本赚钱的需求。

让投资成为“朋友圈”

虽然资本是逐利的,但是投资P2P的大多是个人和非职业投资人,无法像机构和专业投资人那样做到手中有股、心中无股:投资了某厂商的股票,会让你会不由自主地关注这家厂商的广告、购买它们的产品;参与众筹了著名的互联网评论人江南愤青的“1535茶馆”,会让你会自觉感染了他的聪敏和睿智;而投资同一个P2P,也为一群彼此陌生的投资人建立了一个无形的“朋友圈”。  

所以,一些聪明的P2P不仅会定期举办各种投资人的回馈与交流活动,以满足投资人的社交、情感和归属方面的需求(尤其是对于一些富裕的老年人),而且还成立了“投资者监督委员会”,邀请一些投资者中的意见领袖对公司进行监督——对于P2P这种新型的投资方式而言,最稀缺的就是信任感,最有效的传播就是口碑营销,显然在满足了投资人的情感与归属需求之后,他们就将是P2P最有效的传道士、播种机。

自尊与自我实现

正如品牌如人品,从投资也可以判断出你是什么样的人。某个风投机构说,他之所以不投打车软件,是因为它让老人、孩子、外地人等弱势群体处在了不利的位置上,妨害了社会公平;真格基金的徐小平和王强投了只有概念还没有产品的前GoogleGlass的主设计师赵勇的格灵深瞳;而许多众筹的投资者表现得更为明显,他们只是单纯的喜欢创业者的某个构想,就愿意给予将来可能并没有任何回报的支持。  

当然,对于P2P这种债权投资来说,投资就是为了获利,这种情怀显得有点不切实际。不过如果P2P把企业的社会责任目标定得高一些,对于吸引投资人来说,其实也是有百利而无一害。如上海的保必贷就定位于服务中小微企业融资,北京的众信金融就定位于为环保清洁能源项目寻找投资,贷帮就喊出了支持农村金融的口号,如果在赚钱的同时,还能够让投资人获得公益的正能量,无疑也是在某种程度上帮助投资人进行了“自我实现”。保必贷的投资人中有30%是公务员,这个比例已经很能说明问题。

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