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优质借款人争夺战,你准备好了吗?

2015-02-11 16:51:31 来源: 红家新闻网

12月17日,武汉市建设大道人民银行武汉分行门前,平安保代员工与宜信公司员工因争抢信用贷款客户引发争执,最终造成宜信员工一人死亡,两人受伤的悲剧,成为中国互联网金融P2P第一血案。  

逝者已去,警钟长鸣。抚去叹息,透过现象看本质,此次极端事件的背后,向我们揭开的是中国P2P行业这片没有硝烟的战场的激烈竞争。P2P网络借贷,顾名思义,即:投资人(Peer)和借款人(Peer)间的金融信息中介服务,2014年P2P金融如井喷般暴发,一路高歌猛进,各路诸侯鱼龙混杂,早已不能用热浪汹涌来形容。而“武汉事件”则向我们昭示:国内P2P行业的竞争焦点,已从线上投资人的获取转移到线下优质借款人的获取上的比拼。  

竞争焦点---优质借款人  

据网贷之家公布的数据显示,今年线上P2P平台的成交规模将突破2500亿元,全年成交金额翻了2.5倍,贷款余额已接近900亿元,年底有望突破一千亿,同比去年增长了近四倍。同时,2014年投资人数达110万,同比去年增长了3.4倍,借款人数突破40万,同比去年增长了1.7倍。  

P2P作为传统金融体系的补充,在过去三年里新增了1400多家,一直被看做是缓解小微企业融资难的利器,但从金融数据可以看出,40万P2P借款人相对于全国6000万家小微企业来说,仍然只是少数,市场潜力很大。但是,在高速发展的P2P行业,借款人的增速仅是投资人增速的1/2,而且属于高风险的群体。于是,在P2P行业便出现了这样有趣的现象:一边大量投资人流转于各大P2P平台,不分昼夜网上排队抢标、秒标;一边各P2P平台线下庞大业务人员挖空心思极尽营销开发借款人;这边P2P公司总部风控部门又大笔毙掉大量资信不良、材料作假的高风险借款人。  

纵观国内几大发展较好的P2P平台,如陆金所、人人贷、有利网等,目前都是“僧多粥少”的现状,投资人旺盛而优质项目稀缺,整个P2P行业都在经历供需比例不均的状况,且各家平台的借款人与投资人占比,多数集中在1:2至1:7之间,为此,有的P2P平台把自己之前已经毙掉的项目,重新拿来审核,希望发现潜在的优质项目,颇有一番“瘸子里面挑将军”韵味。但也有P2P平台及早布局,及时做好了投资人和借款项目之间的平衡,比如P2P新贵---融通汇信。  

P2P线上线下两步走,孰先发展?

由于国内外金融生态、征信体系的不同,舶来品P2P传入中国以来,结合国内金融环境,有其自己的特点,不再像Lending Club一样的纯线上模式。无论直营模式的陆金所、宜信,还是加盟模式的翼龙贷,还是和线下地方金融机构合作的有利网、积木盒子模式,都走的是线上线下相结合模式,线上线下相结合也成为国内P2P从业者的共识。  

金融的核心是风控,纯线上P2P模式自己无法控制很多潜在风险,而且随着交易量的增加,此类风险隐患会几何倍数增加。纯线上模式核心竞争力不强,容易被复制,核心资源的某一端掌握在合作伙伴手中,无法形成闭环。互联网金融本质还是金融,偏重资产,必须线上线下结合才能顺利发展,换句话说就是P2P平台的核心竞争力要掌握自己手里。  

和传统互联网背景P2P公司优先发展线上端不同的是,融通汇信自2012年成立以来,一直发展的是线下业务,在短短不到两年的时间内,融通汇信已发展成为拥有3000多名员工,业务规模覆盖西北、东北、华北、华中、华南区域,在全国50多个主体城市拥有70余家分支机构,服务于近5万的小微企业主和客户,扩张迅猛,引起业内的普遍关注。在每一个城市运营部,融通汇信都已成立财富中心和信销中心,并且不相互交叉,财富中心为P2P的投资人端的理财中心,信销端为P2P的借款人端的借贷中心。掌握整个P2P产业链生态闭环上所有环节,拥有自己团队,各城市客户经理挖掘所在城市的优质借款人,面对面接触,提升客户满意度,增加客户粘着性。  

2014年2月,融通汇信线下业务已成熟发展,实现全面盈利,公司高层顺势而为,推出线上P2P平台---阿朋贷,在大部分P2P平台进行激烈的线上竞争的情况下,融通汇信则开拓线上线下同步发展,线下充分利用自有70余家门店去寻找优良资产和资金,为客户提供优质的服务和产品体验,线上阿朋贷吸引广泛的资金并不断致力于金融创新,形成一个平衡互补的双赢局面。目前,阿朋贷获得中国互联网金融服务十大影响力品牌,中国小额信贷机构联席会会员等荣誉,赢得了客户和业内的一致尊重。  

与融通汇信发展路径相反的有利网,则在线上理财端通道做好之后,又开始走线下小微信贷路线,复制“人人贷”成长之路,跑马圈地速度之快令人咂舌,据线下圈内人士讲,半年内已经开了100家门店。又传言挖人更是从上海著名线下P2P信而富一口气“端了”1000人的团队。而这些举措,无非通过线下渠道抢占一线优质借款人,寻找盈利改变赚白菜钱的窘境,而赚多了钱也就可以提高一定的风险覆盖能力。有业内人士称,所有的P2P平台最终都会变成金融重资产公司。显然,这样的话也在应验,像盈盈理财这样工具起家的APP,转型做通道后线下开始自己做车贷了,更毋用说冠群、恒昌这样上万人线下团队的P2P公司。  

与融通汇信相似,传统线下P2P大佬宜信,在2012年推出了自己的线上平台---宜人贷,亦是让宜信普惠金融的理念如虎添翼。  

根据平台经营模式的不同,目前借款人主要有线上和线下两种来源途径。既有上述融通汇信、宜信模式---优先重资产发展线下渠道,再推出线上渠道,也有有利网、小牛在线等优先在线上取得影响力,然后掉头抢占线下资源。但是,单纯从优质借款人数量、违约率上来看,融通汇信、宜信优先发展线下信销端,靠业务人员一线采集数据,筛选优质借款人的模式更胜一筹。融通汇信下一步计划布局全国,加大线下投资团队的建设,并通过精确模型积累的大数据进行分析,旨在全国范围内寻到低风险、优质的借款人。  

寻找优质借款人---风控技术哪家强?

互联网金融公司大多都是由互联网公司转型而成的,缺乏专业的管理经验,对业务流程的风险认识不足,缺乏对资金链的管控能力,在资金错期机制和收益分配机制等方面缺少经验。比如2011年倒闭的“哈哈贷”,就是因为错期配置机制设计不合理,没有协调好资金问题而走投无路;2013年上线一个月即倒闭的“众贷网”,也是因为整个管理团队缺乏专业管理能力,开展业务前没有设计好风险控制机制,最终走上了绝路。  

数据显示2014年1月-8月单月P2P成交额平均为1549.49万元,而到2014年底广东省倒闭的34家P2P平台有14家(38%)的注册资本小于1000万元,与其动辄几千万的成交量对比,杠杆非常高,平台承受很高的运营风险,而且这些出身草根的平台也鲜有足够的风控实力去应付一两笔大额借款的逾期,从而导致了大批网贷平台运营不善,甚至倒闭跑路。  

和草根出身P2P公司不同,融通汇信一开始就走的重资产路线,优先拓展线下业务。对于平台的风险控制,融通汇信信用管理中心副总监李玉柱先生这样定义:作为一种依托于借款人和出借人之间的中介服务模式,P2P业务的核心就在于团队自身的风险定价能力,即风险管理能力是P2P公司的核心竞争力。P2P风险控制主要指的是风险管理者采取各种措施和方法,消灭或减少风险事件发生的各种可能性,或者减少风险事件发生时造成的损失。目前来看,P2P行业的风险主要包括四个方面:其一是信用风险。这个风险主要来自于合同经营上,也就是客户偿还出现问题。出现这一情况主要是因为客户审核不严,客户识别不清楚,对客户还款能力和还款意愿确定的不清楚,从而造成资金的大面积违约。其二是市场风险。这一风险主要与国家的金融政策、金融市场的变化、市场利率的变化、战略合作关系的变化有关。其三是从业人员的操作风险。这一风险的出现主要是因为P2P行业的员工不遵守制度,风险教育不够,风险意识不强,个人约束力不够,从而存在的有意欺诈产生的风险。其四是平台的设计受到外界因素的干扰和攻击,从而形成舆论和社会影响的风险。  

简单而言,P2P风险控制难度主要集中在两方面:客户的识别上和产品的定位上。客户识别上,线下一对一调研审核就显得尤为重要,产品定位上,则体现为金融产品的设计,投资人收益的定价。融通汇信一直保持这两项制度的规范,坚持P2P行业的经营原则,保证一对一资金的匹配,坚持小额分散的原则,不建资金池,不担保,不自融投资,自觉地遵守监管部门的经营规范。同时,根据市场的变化调整制定自己企业的风险控制标准和手段。在发展过程中,坚决不触碰P2P行业“四条红线”。不仅如此,在风险控制环节,一直坚持“多维度、多元化、立体化”的风控理念,分别从客群选择、多重质检、一城一策、信用授权、催收前置等方面提高风险控制能力,融通汇信所有的客户都需要经过7级以上审核,以上多重措施保证了融通汇信在行业内的低逾期率,赢得市场考验。  

长远来看,P2P网贷平台的风控要发挥互联网技术和思维所带来的高效、基于大数据的风险识别和定价能力,进而消化为适合自己平台的一套风控体系,过滤出更多优质借款人,这样才能走得长远。  

如何寻找优质借款人?  

P2P行业要实现翻倍增长,首当其冲是寻找低风险的借款人群,拉动借款人的增长速度。只有寻找低风险优质的借款人,融资成本才能下降到合理层面,才能真正助推普惠金融的实现。换言之,除了有融资需求的中小企业,还需我们身边的人,如普通工人、白领、大学生等,都愿意通过P2P平台借款时,P2P普惠金融的价值才能最大化。  

融通汇信目前正在和共青团中央合作,启动一个面向全国大学生的信用贷款计划,推进高校2000万大学生消费金融市场,贷款额度在5000元到1万元之间,可谓提前占好风口,静等风来。回顾融通汇信的发展历程,不求快,不贪大,稳扎稳打步步为营,踏踏实实拓展线下业务,稳稳当当布局线上市场,在2014年P2P跑路不断这个多事之秋,融通汇信传来的都是利好消息。剩者为王的P2P行业,看融通汇信步步登山。  

目前,P2P借贷受高额融资成本的限制,借款人群主要集中在高风险高收益的人群,还并没有普及到一般的群体,这也是借款人群增长缓慢的原因。有业内人士称,大数据技术的应用将会撬开行业蓝海的阀门,P2P平台必须逐步实现业务的转型,通过结合行业大数据,用大数据精准定位用户,寻找低风险的借款人群。  

P2P平台发展壮大的核心是优质借款人数量的增加。然而,高净值的优质借款人和企业,其实早被银行等传统金融机构所垄断。P2P平台如何通过互联网或者通过行业大数据分析,或者像融通汇信一样通过线下布局,或者整合一条产业链上的资源,最终突破传统方式,建立创新型的发展模式,更便捷、更低成本地发现并吸引优质借款方,使行业实现快速发展,中国互联网金融之路长路漫漫,还需从业诸君上下求索。

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