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场景化营销新思路,大象保险带来"虚拟人生"

2016-09-21 17:02:04 来源: 投稿

大象保险

  近日,一次大规模线上活动引起了互联网保险业界的广泛关注。9月13日,大象保险上线了名为“虚拟人生计划”的活动,活动引导用户模拟不一样的人生,使用户得以从不同身份思考生活中潜在的种种风险。相较于传统保险公司单一生硬的营销模式,这次线上活动让人们感受到保险营销的一种新思路。

  过去二十多年来,我国传统保险行业取得了长足的进步,但随着社会需求的多样化发展,传统的经营模式正在迎接越来越多挑战。

  传统保险行业存在以下几个问题:一,保险公司同质化较严重但缺乏核心的“拳头”产品,产品种类近似,经营模式雷同;二,保险产品销售渠道单一,传统保险行业产品主要依靠保险经纪人面对面销售,经纪人群体数量和服务能力与广泛的潜在客户群存在不对称的情况,造成了许多潜客无法得到相应服务而流失;三,保险行业信息不对称,服务水准和利润不透明。

  当今社会对保险的需求日益增加,年轻群体对保险的认知也逐渐深化,如何更快、更方便地选购合适的保险产品,成消费者对保险产品日益增长的重要需求。而互联网的日益发展壮大,不断匹配和满足保险公司以及消费者的多种诉求,对保险行业是一剂强心针。近年来互联保险的发展总体表现出以下三种趋势:

  *从信任到消费,消费者想要的并不多

  在传统的保险行业里,消费者常常属于弱势群体。“理赔难”的现象经常出现。而电话销售,上门推销的模式往往令大众对商业保险留下很深的偏见。如何获得消费者的信任进而购买,是所有从业者都面临的问题。互联网保险如果仅仅是通过线上进行销售,也只解决了保险服务中的一个环节,而后续的核保、承保、理赔、投资等仍存在诸多难题。此外,从理论上讲只有标准化的产品才适合互联网销售,但保险却是非标准化的,尤其是寿险产品,这种非标性导致了在销售情境中人的作用至关重要。互联网保险要做的不仅仅是销售,同时消费者想要的更是一套公正透明的保险服务流程。

  *场景嵌入成为新的竞争门槛

  随着保险行业不断深入互联网,越来越多类似“运费险”的需求将会出现,这覆盖了新的产品和新的客群,同时很多需求分散在各种网络使用场景中。这种“嵌入场景”的商业逻辑将促使互联网保险公司在整个应用环境里面找到新场景,将保险开发并嵌入。这是互联网保险公司的优势之一,能够帮助互联网保险公司在竞争中获取用户战胜对手。丰富的场景不仅带动新保险种类的诞生,也能够在更多维度更广阔的空间里服务更多用户,满足不同的需求。当然,场景化也存在使产品过度碎片化的风险,恰恰因为这样,如何将保险产品与互联网进行更适度的融合,是所有场景化营销的核心所在,也是各家公司的角力点。

  *第三方互联网保险机构或继续壮大

  随着互联网技术的不断发展,许多保险公司正在尝试绕开电商网站,自己组建线上销售渠道,电商作为传统保险的销售渠道可能将逐渐失去核心优势,而第三方互联网保险机构或将迎来前所未有的发展机会。第三方互联网保险机构既可通过自身平台结合场景实现销售,也可避免互联网保险的过度碎片化。同时,第三方互联网保险机构有可能在保险企业和用户之间担当协调者,改变传统保险以销售为导向的现状,驱使行业更深入地关注产品服务。这两大优势赋予了互联网保险未来无限想象空间。

  大象保险CEO杨喆表示:好的互联网保险产品一定是渠道、流量、产品、服务四位一体的深度融合,互联网保险公司可在这四个方面持续创新。充满前景的互联网保险一定是新技术基础上的商业模式创新。场景化就是产品设计更多围绕用户的实际保险需求和消费习惯展开,将成为未来互联网保险核心竞争领域。而场景化的营销也正是大象保险不断尝试的推广模式。

  打开大象保险APP,可以发现许多脑洞大开的保险产品:“熊孩子险”、“笑傲江湖险”、“受个小伤险”甚至“御驾亲征险”。传统保险行业中的产险、寿险、健康险、意外险经过升级包装,以一种更贴近年轻人的生动形象进入保险市场。区别于传统保险行业单一渠道,这种更为场景化的营销模式能够更主动的抓住潜在用户。

  这次“虚拟人生计划”活动中,大约有5.8W用户领取了2000元“保险特权本金”,杨喆表示:“活动共分三期,用户拿到一期活动发放的保险特权本金后,可在二期活动中选购适合自己的保险产品,也可以在三期中进行更紧密更个性化的互动参与。”

  从杨喆的话语中,可以感受到场景化的营销方案也能有多重思路,相较于普通的线上推广活动,大象保险此次活动通过递进式的构架与不断深入的互动,有效地提升了用户的参与度和有效转化率。令人期待的是,大象保险在后续更多营销中为用户量身定制保险产品方案,将场景化营销的思路贯穿始终。

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