至诚-中国金融理财门户网站 至诚旗下产品:股票直播室 | 至诚百宝箱 | 大圆普洱茶交易中心 | 至诚手机app | 股票行情中心加入收藏

蜜芽高达75%的彪悍复购率是如何做到的?

2016-09-30 17:26:03 来源: 投稿

  投资圈和电商圈里有个约定俗称的说法:没有复购率的创业(电商)都是耍流氓!复购率就是重复购买率,不仅是考验消费者对电商品牌忠实度的最要标准,也是企业是否具有存活价值的直接证明。所有,复购率高的电商,自然而言就成为人们争相效仿、研究的案例和模板。有一家上线不到3年的年轻电商品牌,却拥有让人艳慕不已的高复购率:75%——这家电商就是蜜芽,国内知名母婴电商。下面,就一起来看下,蜜芽高达75%的高复购率到底是如何做到的。

蜜芽宝贝

  复购率高的秘诀之一:货好,货更安心

  对于母婴电商来说,正品与否,是生死线,品类、品牌、供应链始终是胜负的关键棋子,而蜜芽做到了品牌直供,保障了正品——调查发现,蜜芽应该是目前为止,在网站上公布授权最多的一家母婴电商。

  “我们尽量把所有敏感品的来源渠道都跟消费者说得明明白白。”蜜芽CFO孙伟在接受媒体采访时明确表示,不同于其他母婴垂直电商,蜜芽商业模式以自营为主。而这是电商中最重的模式。包括奶粉、纸尿裤等敏感的品类,蜜芽一直没有开放给第三方商家。而是自己承担跨境采购、国际物流、保税仓发货等供应链中最重最累的环节。之所以这么做,就是为了保证商品的质量,从源头入手把关。

  即使这样,蜜芽还是以已之心体谅消费者的诉求:对于消费者来说,最最安心的,当属品牌方直供。所以,从2015年7月开始,蜜芽又下大力气,直接和品牌方接触,并陆续和包括达能、惠氏、美赞臣在内的世界级奶粉巨头,包括尤妮佳、大王、好奇、帮宝适等在内的世界级纸尿裤品牌建立的跨境战略合作协议。当下蜜芽平台上的重点品类,均是由品牌方直接供货,真正实现了左手品牌方,右手消费者的方式。

  由于蜜芽主营跨境母婴产品,为了让消费者安心。其在重庆、宁波等多地均设有保税仓,进口发货等全线接受海关的严格监管。现在,随着跨境制度的不断完善,追溯制度也建立起来,比如当前从宁波保税仓发货的商品,都有统一的追溯码,用户通过扫追溯码,就可以验明真伪。

  与此同时,作为全球好货提供者,蜜芽并没有“持货傲物”,而是秉承“让中国妈妈买到和海外超市同等价格好货”的初心,以非常合理的价格卖给消费者,让进口品牌整个便宜起来——2015年3月,蜜芽“纸尿裤疯抢节”,让花王纸尿裤的价格直降至58元,价格腰斩,彻底让进口母婴用品走下神坛。

  复购率高的秘诀之二:重视人群口碑营销

  在保证优质货源的同时。蜜芽更加注重“内容营销”,全力将蜜芽平台的功能拓展,使其成为家庭消费的口碑分享者。

  早在成立伊始,蜜芽就建立了口碑阵地——蜜芽圈,让妈妈们把更多育儿场景拍下来并分享出来,将更多的育儿商品直接分享出来标签化,实现消费购买转化;并且由妈妈组成编辑团队,来给每个商品写蜜芽观点。可以说,蜜芽打的是“人情牌”:不是冷冰冰的卖货,而是有态度的推荐,这些方式把消费者牢牢地粘在蜜芽这个平台上。

  2016年,蜜芽更是聚拢了行业内的母婴达人,从“内容”角度出发,让达人们在蜜芽平台上分享养娃心得、育儿神器。甚至和妈妈们最喜欢的崔玉涛合作,联手打造《崔神驾到》热IP,真正服务于母婴人群,关注这一群体的诉求。

  因为蜜芽能够切实解决妈妈们在育儿中遇到的问题,并能及时准确地提供解决的方法,所以,妈妈们越来越喜欢和信任蜜芽,自然而然,高复购率也就不再是难题。

蜜芽宝贝

  复购率高的秘诀之三:借力渠道优质资源

  2016年初,在年度峰会上,百度曾毫不避嫌地大赞“蜜芽是所有电商中复购率最高的”——正式看中蜜芽这一优势,才促使百度成为蜜芽的投资人之一。

  事实上,近两年垂直母婴和跨境电商行业获得资本的热烈追捧。而蜜芽作为双风口的快公司,不断引领行业新风向。事实上,蜜芽对于D轮融资的投资人,也是经过慎重选择的——其婉拒了诸如聚美、京东等知名电商巨头伸出的橄榄枝,转而选择百度,也是有一番仔细的考量。对此,蜜芽CEO刘楠曾透露,选择百度是因为母婴是一个有非常多接口的领域,上可接医疗、下可接教育、左手接商品、右手接服务,跟百度链接人与服务、链接信息与服务的大战略的高度契合。母婴类消费者除了直接搜索商品,还会搜索“宝宝不喝水怎么办”等场景类问题。而百度在今年基于知道体系,内部孵化出妈咪指南、宝宝知道APP等独立的产品形态,这些结构性的解决方案将直接对应电商产品的销售。最新数据显示,获得百度投资后2个月的双11大促,蜜芽的整个交易额较前一年有7倍的增长,也证明当初联手百度是一个正确的选择。

  复购率高的秘诀之四:拓展外延打通全链条

  在电商平台经营的如火如荼之际,蜜芽清晰地意识到,母婴电商如果只作为搬运箱子来卖货的话,只会越走越缓。事实上,母婴不是真正的垂直品类,它是垂直人群之下是全品类:从食品到小家电,从日用品到保健品,种类繁多。所以针对这样的全品类垂直人群,蜜芽首先通过最有粘性的零售手段来获取用户;接下来,如何增强用户的粘性,甚至创造和发现更多价值,是母婴电商需要思考的。

  因此,蜜芽开始努力打造独有的母婴大生态圈。因为母婴人群是天然的线下人群,线下衍生一般会包括早教、游乐等项目。目前,蜜芽已与中国最大线下早教机构红蓝黄敲定战略合作,双方成立合资公司,主力发展母婴行业O2O业务。据此,“互联网+”母婴行业,开始由B2C导向的母婴电子商务,逐渐扩展到O2O方向,这也是国内母婴行业合作体量最大的一次尝试。

  2015年10月,蜜芽首家线下实体店正式开业,不同与街边店的是,其将实体店选在了三亚内的五星级亲子度假酒店。2016年,蜜芽又战略投资悠游堂,联手美中宜和开设线下实体店,针对母婴人群在线下的衍生做出更多的新亮点,甚至让品牌体验在线下与母婴人群建立更多的契合点——彻底将孕产、电商、亲子娱乐、早教全产业链打通。

  不难发现,通过线上线下的衔接,为线上的消费者提供了更多线下的服务和消费选择,与此同时,也使得线下消费者自然而言地到平台上购物,反哺电商平台。人群的高度黏合,让蜜芽的复购率想不高都不行。

更多精彩